广东省家具商会提出的家具原辅材料“联合采购”创新理念，确实为整个行业的发展发出了一个信号。当然，对于一个行业的发展仅一个信号是远远不够的，要走的路还有很长。
        一个信号的发出，显然会引起行业人士的关注，引起大家的重视。但究竟如何联合？如何去权衡联合的利弊？这些问题应该是大家都非常关注的。既然有问题，就需要寻求更好的方法来解决问题，对于联合之举，业内存在着许多不同的看法。
        人们使用的家具产品与人们的生活密切相关，家具质量的好坏将直接影响着人们的身体健康，而家具质量的关键在材料上。因此，家具材料商首先应当把社会责任感放在首位，其次才是生产供应家具材料。为了更好地推动“联合”创新理念的发展，本刊专访了几家以专业经营家具原材料的供应商，看看他们对“联合”有哪些看法和建议。

规模和品质须是大会的主打牌口述/黄宗海 三朋皮革总经理

三朋皮革(龙江）总部
        三朋皮革创建于2004年，以连锁店的营销模式相继在北京、天津、河北以及广东的家具生产省市建立了四家合成革专营店，主要经营沙发皮革、高档超纤、真皮、环保PU、PVC以及高档布艺等产品，产品涉及家具、汽车、皮箱、鞋业以及装饰等多个行业，产品不仅销往国内大多数知名皮革产品厂家，还远销中东、中南亚地区的国家。
        联合采购这种商业模式是好的。但首先必须要有规模，而且规模是越大越好，这样才能实现集中大规模采购的好处，否则很难产生效应。像前几届在花都举办的“中国（狮岭）皮革皮具节”规模就很庞大、很隆重，全世界的皮革客商都来参展。
        其次，参与联合采购大会的材料供应商一定要有品牌影响力。如果材料供应商没有质量，大会的持续成功也很难得到保证。家具行业的连锁大卖场，之所以能在全国各地迅速设立网点，就是因为它自身掌握了多个品牌客户，只要卖场到哪里，这些品牌客户就进驻到哪里，这样就形成了连锁大卖场的品牌和信誉。
另外，家具品牌企业选择长期而稳定的战略合作伙伴的要求是很高的，大会应该对参展企业设立一定的标准，从各个方面上给予采购商保证。联合采购对材料供应商的要求，首先就体现在产品质量和服务能力上，这也是大会所要解决的难题之一，因此材料供应商的自身功夫一定要做好。
在人造革行业，很多产品质量不过关，有的人造革供应商的产品连半年使用期都没有。消费者普遍对人造革存在认识误区，很多大型家具制造工厂也对人造革失去信心，已经开始不再使用人造革这种材料。要改变人造革行业这种状况已经迫在眉睫，我这次把总部设在龙江，就是要下定决心把人造革行业这种不良局面扭转过来。
        目前，三朋皮革是亚洲国际市场内唯一一家敢承诺三年产品使用期的商家，我们的这种承诺是基于对自身产品的信心。在涉足人造革行业之前，我们一直是专业生产皮革材料的企业，因此对人造革行业非常了解，也知道怎样才能做出适合中国人消费的人造革。皮革行业有低、中、高档市场，我们要做的就是把低档做成中档的，把中档做成高端的，从而引导行业的整体发展。
        服务能力也是吸引采购商的至关重要的因素，因此材料供应商工作人员的服务一定要到位。大部分采购商对人造革产品也并不是十分了解，要他们来认同材料商的产品，一线销售人员的专业知识一定要过硬，另外我们还与皮革沙发设计公司合作，通过权威的专业人士把三朋皮革的产品和技术服务推荐给客户。通过产品质量、企业信誉、服务能力，再配备全方位的宣传推广，这样必然能够赢得采购商的青睐。
        首届联合采购大会是行业的一次创新和探索，同时也给材料企业的发展带来了很多启迪。首先，从家具产业领域来看，不仅下游领域可以组建家具品牌联盟，在上游也同样能够组成品牌联盟。我曾与亚洲国际的负责人商议过，把材料市场内的优势企业代表团结起来，组成联盟，坚持材料品质，在材料行业做出品牌影响力。这样既可以形成行业标准，规范行业市场，又可以在采购商的交易中争取更大的话语权。
        其次，单个材料企业要推进联合采购模式，在成熟的条件下可以借助商会的力量和自身掌握的客户资源，以企业为核心，举办一些联谊活动，从而推动联合采购在企业小范围内运行。


做联合采购的坚实后盾口述/孙金觉   方圆布艺经理
佛山顺德龙江方圆布艺店
        英文简称（FANGYUANBUYI），是一家专业研发、生产、销售各类麻纺、植绒纺织产品的高科技企业。时尚高雅、品种丰富、质量上乘和风格独特的产品在业内受到广泛好评。公司凭优良的产品和完善的服务打造麻纺织品和、植绒纺织的专业品牌。
        该公司具备强大的研发能力和生产能力，吸收和培养了具有专业素质的工艺设计队伍，结合先进的生产技术，完美地实现客户的各种需求，根据流行趋势、融合各种文化，不断创新，织造富有个性的优良产品。

        联合采购是借助于西方产业链的先进经验，构思方向是正确的。这个模式要是真正实施好了，对材料供应商和采购商都是一件好事。
        首先，它减少了交易过程中的诸多环节，大大提高了交易的效率。大企业涉及采购工作的有跟单、仓管、质检等多个部门。如果中间环节多了，则容易产生暗箱操作的情况，而联合采购倡导采购信息阳光化，有效地规避了这些情况的发生。我曾接待过一家做外贸的客户，订单也比较大，当他们在验货时，却刻意寻找问题要求退货而去接受别家更低质量的货，这其中的问题是不言而喻的。
        其次，“联合采购”选择的是上游优质的材料供应商，这将加速行业的洗牌，淘汰一批不及格的材料供应商，对推动行业的发展有着重要的意义。布艺行业的价格竞争非常激烈，坚持高品质的企业不多，产品质量得不到保证。要改变这种情况，材料供应商必须要诚信经营，以高度的社会责任感，形成行业自律，决不能以次充好、偷工减料欺骗客户，这样才能从根本上保证交期和质量。常言道：君子爱财取之有道，把品质放在首位，才能得到了客户的认可。
        再次，“联合采购”加强了材料供应商和采购商的信息畅通渠道，也扩大了销售额。我们在与材料采购商交易过程中，更多的是客户主动上门订货，因此我们在获悉采购信息上很被动。大会能让我们第一时间了解采购商的需求，制定更加严谨的生产计划，这对货物的交期和品质都有了保证。
        作为联合采购大会的材料供应商，要做的功夫还有很多。尤其是家纺布艺企业，它的经营方式跟其他行业有很大的区别，要坚持成为联合采购大会的材料供应商，必须得保持自己的优势，并博采众长完善自己。
        产品的研发是方圆布艺的优势，公司有很多产品都在引导市场，而且品种极为丰富，多达2000多种。我主要的精力是放在产品的研发、生产及各直营店之间的协调上，所以我更多是在全国各地跑市场，了解市场和产品的流行趋势，只要产品质量好，绝对能够得到市场的支持。
        目前，公司的工作重点是在开拓销售网络渠道上。我们在河北香河、四川成都、山东周村以及深圳龙岗等地区都设立了专卖店，而且所有的货物都由仓库统一进行调配。通过这些举措为客户提供全方位的便捷服务。下一步将主动登门拜访家具工厂企业，通过参观、交流，了解家具制造工厂的采购需求，并为它们提供高品质的产品和服务，这样将更有实效性。
        家具原材料的采购看似简单，其实繁冗复杂，而且家具企业的产品众多，种类各异，所采用的材料又五花八门，要统一采购还是有一定的难度。方圆布艺作为广东家具商会原辅材料专业委员会执委会执委单位，将以打造“专业家俬布供应商”为己任，坚持为家具品牌企业提供高品质材料，做“联合采购”坚实的后盾，积极推进“联合采购”的工作。

要共赢，解决利益问题是前提口述/罗家斌   康博士（粘合剂）装饰材料有限公司
东莞市康博士（胶粘剂）装饰材料有限公司
        康博士装饰材料有限公司是一家集科技、生产、销售为一体的独资企业，该公司致力于环保、无毒、健康型粘胶剂的研发，其产品远销海内外。
        旗下的各种产品不但经过国家有关部门检测，完全符合环保要求及各项技术指标，而且通过SGS检测，公司部分产品已达到和超过日本农业标准（JAS）测试，强度等级为最高级别D4级。
        “康博士”产品在集成材拼接、实木地板、硬质门窗、家具制造、音箱及工艺品制作等领域得到了广泛应用，并获得了良好的市场美誉度和占有率，也和该行业的名牌大厂建立了长期的战略合作关系。

        “联合采购”这项创新举措确实是一个非常好的交易方式，也是材料供应商和采购商都能获益的一件好事。对“康博士”来说，这是一个很好的转机。参加这个大会，“康博士“的品牌知名度有了很大的提升，也有很多与采购商促成合作的机会，我们迎来了一个更好的业务发展态势，但关键是自己怎么去把握，怎么去抓住机会，因此“康博士”对联合采购充满信心。
        联盟成员之间的关系既是合作伙伴又是竞争对手，这种商业模式能否被成功采用，关键还得看家具品牌企业高层对这种模式的态度。如果家具品牌企业的高层真正重视起来，并能坚决地执行下去，那么“联合采购”的预期效果可能很快就能实现。
        现在的一个问题是，许多家具品牌企业已经建立了各自的采购部门，形成了相对稳固的原材料采购渠道和供应商体系，要整合起来，就需要协调各方利益，甚至牺牲单个企业的一部分利益，而且“联合采购”不免触动这些企业的一些部门人员的利益，可能会遭到他们各种各样的抵制。因此要迈出这一步，对联合会员企业的高层来说是一种考验。
        在大会上，我们与一些家具品牌企业的高层也有对接，尽管我们的产品质量没有问题，也通过了相关的检测认证，但他们还是有所顾虑，而且要更换供应商也不是一时三刻就能办到的事情。从材料商的角度来说，“康博士”作为胶黏剂行业的一个品牌企业，如果采购商对它的产品质量都有疑虑的话，那么要他们接受行业内没有知名度的胶粘剂产品的难度就更加大。
        当然很多家具品牌企业的高层在选择和使用高品质的原材料是很坚决的，如富之岛、城市之窗、全友这些家具品牌企业的老总就专门以批文形式来强制下面执行，可见他们在推进“联合采购”这种商业模式上是相当有决心。
        金融危机让家具行业利润进一步缩小，引起了家具制造工厂的老板对原材料采购的重视。这对我们家具材料企业来说是一个机遇，它不仅淘汰了行业内一批不及格的企业，让存活下来的企业有一个更好的发展环境，同时促使了广东家具协会和商会都致力于整个家具产业的升级，对产业链条上的上游企业也开始整合。
        联合采购对原材料供应商来说，就是一个考验，就如给原材料企业发出一份考卷，谁回答不及格就会被淘汰，但“康博士”绝对是有这个信心做到及格甚至优秀。作为一家从事木板拼板胶、木皮胶、木胶粉、白乳胶及组装胶为主的高科技企业，“康博士”从创立的那一天起，就致力于健康环保、高品质木工胶的研发，我们的配方和工艺均来自国内外著名科研机构和行业资深技术工程人士，因此“康博士”的产品在国内市场上具有很强的竞争力。在前段时间家具展会上，我们也打出了“不与一般竞争”的口号，我们选择的竞争对手就是国际品牌，以产品质量进行竞争。
        “联合采购”在中国家具行业还是首次出现，是一种比较超前的理念，要快速而真正地达到预期效果，是有一定难度的。采购联盟和供应商的合作也并非不可行，前提需要双方要通过更多的接触和商洽，来沟通和解决相关的利益问题，才能取得双赢，也才能更好地建立长期稳定的合作关系，获得自身的发展壮大。

“联合采购”要有标准可依口述/李汉达   华润涂料家具漆品牌经理
广东华润涂料有限公司
        始建于1991年，公司本部设立于中国涂料之都—顺德，是中国领先的专业生产建筑装饰、装修涂料、高档木器涂料、水性涂料及高科技工业涂料系列产品的国际化、专业化集团企业。
        华润涂料与世界知名化工企业巴斯夫、拜耳、杜邦等建立了长期稳定的合作伙伴关系，确保了该公司以最新的科技和最优质的产品贡献给广大消费者和客户。该公司产品产销量长期位居国内前列，木器涂料更是居国内行业龙头地位。无论是产品质量, 还是企业信誉，华润涂料在同行业中都处于领先地位，同时跻身“中国化工100强”，被国家认定为“联合国采购供应商”。 
        2006年，美国威士伯集团  (Valspar Corporation) 完成对华润涂料的战略投资，华润涂料成功实现战略转型，全面迈向了管理、产品、服务等方面的全方位的国际化。
        2008年，华润涂料联合美国华特迪士尼公司推出了专为儿童房打造的儿童漆 “妙想漆”，首次将迪士尼健康快乐的元素注入家居涂装领域，致力为中国儿童创造更多的快乐和更健康美好的童年。

        联合采购这种商业发展模式是值得肯定的，我们公司的高层们也一致认为，联合采购给供求双方发出了一个很好的信号，那就是彼此都意识到在整个家具材料供应链环节中，散兵游勇般的单兵作战远不如军团化的抱团合作，如果实施得好，对家具行业的发展将产生不可估量的推动作用。
        由于联合采购涉及面很广，还有很多细节需要敲定，因而大会还有很多需要改进的地方。如：联合的会员企业如何才能更好地融合在一起，如何加强执行，如何持续推进？相信很多业内人士也有这个疑惑。从目前的实际情况来看，大会还缺乏一个具体可行的操作标准。如材料供应商的入会标准，材料供应商的评估标准，材料供应商和采购商的合作模式等，这些问题无法解决，联合采购就缺乏可操作性的基础。
        家具原辅材料的各行各业已经有了国家相关的标准，有的企业甚至以欧美国家的标准来作为参考或者执行。在前不久家具原辅材料专业委员会成立的筹备会议上，很多会员代表就提出要设立一定的会员准入制度，提高会员的质量。但是这个门槛如何去界定？我认为要从家具制造厂和终端消费者的角度出发考虑，这种标准必须要达到家具制造企业和终端消费者的认可，并为他们负责，这样的标准才能被认可。只有把标准建立起来了，材料供应商才有标准可循，并努力朝这个方向发展。目前很多厂家还无法说出这些标准，也没有形成一定的标准系统，但如果做到了这些，那么联合采购的成功机会就更加大。
        除了标准，对材料商的评估系统也至关重要，联盟会员必须建立完整的供应商评估体系，从质量、交货、服务、合作等多维度综合分析供应商，纵向横向深入分析评估结果，比较供应商的优劣，从而选择出长期的战略合作伙伴。材料供应商的定位不仅要为家具产品提供更高的附加值，更要与家具制造工厂一起，共同服务好消费者。我们要做的就是对消费者有保障，对家具厂有收获，自身企业得到发展，这也是联合采购的主旨。以华润涂料为例，它在采购、生产、消防、运输等方面都是按照合法正规的模式去运营，产品在终端消费者的认可度很高，也有很多客户在销售他们产品的时候，贴上使用“华润涂料”的标签。
        在大会的实际操作上，家具商会和品牌联盟首先要在内部有个深度沟通，对原材料企业进行评估之后，制定出一套完善的可操作性的采购规则。如在评估出来的几家材料企业当中，再进行二次评估，确定各个企业为家具品牌联盟会员提供不同的材料产品。
        当然，联合采购已经迈出了重要的一步，相关标准需要在长时间的运作中逐渐才能建立起来。如果家具品牌会员企业能够在联盟的时候，积极学习各方的经验，协商好供应商与合作伙伴的关系，在为自己降低成本时，兼顾消费者的利益，让消费者真正得到好处，联合采购在家具行业的大发展并不遥远。